營銷管理讓對方說“是”
有個叫亞力森的推銷員，他費了很大的勁兒才賣出兩臺發(fā)動機(jī)給一家大工廠的工程師。因為想賣出更多東西。幾天后他又去拜訪那個工程師。不料，那位工程師說：“你們公司的發(fā)動機(jī)太不理想了，雖然我還需要幾百臺，但我不打算要你們的產(chǎn)品了。”
亞力森問：“為什么?”
“你們的發(fā)動機(jī)太熱了。熱得我的手都不能放上去。”
亞力森知道，在此時爭辯是非常愚蠢的行為，便采取了另一種策略：“史密斯先生，我想你說的是對的，發(fā)動機(jī)太熱了，誰都不愿意再買。你要的發(fā)動機(jī)，熱度，不應(yīng)該超過有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，是嗎?”
“是的�！眮喠ι玫搅说谝粋�“是”。
“電器制造公會的規(guī)定是‘設(shè)計適當(dāng)?shù)陌l(fā)動機(jī)可以比室內(nèi)溫度高出華氏72度，是嗎?”
“是的。”亞力森又得到了第二個“是”。
“那么。您的廠房溫度是多少?”“大約華氏75度�！薄斑@么說來，發(fā)動機(jī)溫度最高可以達(dá)到華氏147度。把手放在華氏147度的熱水塞門下面一定很燙手，是嗎?”
亞力森得到了第三個“是”。緊接著他提議說：“那么，不把手放在發(fā)動機(jī)上行嗎?”
“我想你說得不錯�！惫こ處熧澷p地笑起來，他馬上開了一張價值3.5萬美元的訂單。亞力森用讓對方說“是”的方法，完成了自己此行的任務(wù)。
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